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Amedeo Vinciguerra e la filosofia del Gruppo SIB tra partnership e sviluppo sostenibile

a cura di Bricoliamo.com

L’anno scorso in una convention organizzata dal Gruppo SIB (Brico Center e Leroy Merlin), Amedeo Vinciguerra, uno dei padri del bricolage italiano sin dai suoi primi vagiti nei primi anni ’80, fece un intervento piuttosto fermo e determinato che suscitò non pochi imbarazzi nella platea composta dalle aziende che riforniscono di prodotti le due grandi insegne.

Evoluzione del rapporto tra le aziende e l’insegna da fornitori a partner, costanza delle consegne anche nei mesi estivi e informatizzazione dei processi.

Tutti temi, questi e altri, ribaditi in un’ulteriore serie di incontri svoltisi nel marzo di quest’anno tra i manager del Gruppo SIB e i responsabili delle aziende fornitrici.

Abbiamo voluto capire anche noi di bricoliamo.com che cosa sta cambiando, come e che cosa ci dobbiamo aspettare dal più importante gruppo italiano di distribuzione di prodotti di bricolage nel prossimo futuro.

Siamo andati a parlare con Amedeo Vinciguerra nel suo ufficio di direttore commerciale di Brico Center.

Ci stiamo velocemente avvicinando al mese di agosto, mese critico per le consegne dei prodotti ai punti vendita, ma purtuttavia mese di grande attività per quanto riguarda il bricolage nelle famiglie, in casa e nella seconda casa. Proprio le consegne di agosto è un punto dolente più volte rimarcato proprio da lei dalla convention del 2006 fino a oggi. La situazione è migliorata?

Per poterlo dire bisogna aspettare la fine del prossimo mese di agosto.

Per quanto ci riguarda ci abbiamo messo il massimo impegno per convincere le aziende a non lasciarci soli, noi e i nostri consumatori.

Speriamo che il messaggio venga recepito.

Servizio, consegne e informatizzazione

La prima convention in cui avete fatto presente ufficialmente il problema risale al marzo 2006. L’estate scorsa com’è andata?

Abbiamo avuto un incremento del servizio pari all’1%. Praticamente nulla, però ho fiducia che il tempo e la costanza nel chiedere ciò che nel resto d’Europa è normale alla fine ci premierà e soprattutto garantirà il migliore servizio ai nostri consumatori.

Il motivo maggiormente addotto dalle aziende per le mancate consegne in agosto riguarda lo stop estivo dei corrieri a cui affidare le consegne. Per ovviare a questo problema quest’anno abbiamo messo a disposizione dei nostri fornitori la nostra piattaforma di corrieri che, ovviamente, in agosto lavora a pieno ritmo. A questo punto tocca alle industrie coinvolte dimostrare buona volontà e sopratutto rispetto nei confronti dei nostri consumatori.

Un altro punto importante di sviluppo è l’informatizzazione del rapporto tra fornitore e punto vendita. L’anno scorso avete avviato l’esperienza di un portale in rete progettato proprio per agevolare e velocizzare la procedura di ordini, consegne e fatturazione. Su questo fronte come è andata?

Molto bene. Direi che ormai il 97% dei nostri fornitori sono collegati al portale con indubbi benefici da parte di tutti.

C’è stato qualche problema legato ad un aspetto economico relativamente all’accesso al portale. Mi pare di capire che sia un problema risolto, o no?
Certamente. In realtà era un problema da poco, considerando i vantaggi offerti a tutti dalla velocità e versatilità del portale rispetto al vecchio fax. Ad oggi i fornitori che ancora usano le vecchie tecnologie sono molto pochi e sono quelli che hanno un ridotto traffico di ordini e quindi di fatturato con le nostre insegne.

Essere partner

Molto interessante e poi l’esigenza che avete manifestato verso la trasformazione del concetto tradizionale di fornitore in quello di partner. Avete trovato sensibilità da parte delle aziende su questo terreno?

Non molto. Essere partner per come lo intendiamo noi comporta un cambio di mentalità significativo e non sempre i manager italiani dell’industria sono disposti a sperimentarsi su nuove impostazioni soprattutto se si parla di rapporto commerciale.

Quanti sono attualmente i partner con cui collaborate?
Soltanto cinque o sei.

Non crede sia la parola “esclusiva” a spaventare?

E’ possibile, tuttavia essere partner significa raccogliere insieme la sfida del mercato e della crescita e lavorare in maniera aperta e trasparente confrontando i dati di consumo, le tendenze e gli sviluppi che noi siamo in grado di elaborare grazie ai dati di cui siamo in possesso. Mi pare evidente che tutte queste informazioni posso fornirle ad un’azienda che ha scelto di essere partner con me e non a un normale fornitore che ha rapporti e serve anche i miei diretti concorrenti. Stiamo parlando di dati che sono un patrimonio prezioso.

In concreto quali contenuti bisogna dare alla parola “esclusiva”? Quali sono le insegne che giudicate concorrenti?

Fermo restando che vale il motto secondo cui anche la fontana della piazza toglie consumazioni al bar del corso, quando parlo di concorrenti nella logica di esclusività nell’ambito di un rapporto di partnership, alludo ai grandi gruppi della distribuzione del bricolage, quelli al nostro livello.

Quindi considerando che Brico Center e Leroy Merlin fanno capo allo stesso Gruppo, stiamo parlando di Castorama e OBI?

Certamente. Non mi sognerei mai di chiedere un rapporto di esclusiva totale su tutta la distribuzione presente sul mercato e nemmeno su tutta la grande distribuzione. Però sui concorrenti diretti sono obbligato a chiederla perché come ho già detto con i partner “apro il libro” dei segreti e non posso permettere che i miei concorrenti diretti possano in qualche modo beneficiare da questa mia scelta di trasparenza.

Lo sviluppo sostenibile nel futuro del bricolage

Questa collaborazione che state chiedendo alle aziende del settore può essere importante anche per lo sviluppo del mercato e dell’approccio al bricolage dei prossimi anni?

Non c’è dubbio. Il bricolage è una pratica che per sua natura può e deve avere molti contenuti sociali. Per quanto ci riguarda sono due i grandi temi che abbiamo inserito nei programmi dei prossimi cinque anni: l’invecchiamento della popolazione e lo sviluppo sostenibile. Due grandi problematiche sulle quali sensibilizzeremo le aziende del settore.

Possiamo dire qualcosa di più?

Per individuare le problematiche legate all’invecchiamento della popolazione è sufficiente ascoltare i consumatori. Per esempio, è evidente che un consumatore “maturo” può avere difficoltà a trasportare prodotti pesanti o a leggere le indicazioni sulla confezione scritte con un carattere troppo piccolo. Tutti problemi che devono trovare altrettante soluzioni e queste soluzioni devono essere trovate insieme alle industrie produttrici.

Lo sviluppo sostenibile mi sembra un argomento più complesso, come pensate di affrontarlo?

E’ certamente un tema ambizioso e difficile da affrontare soprattutto perché tocca le tasche sia dell’industria che dei consumatori. Se vogliamo che il legno con cui vengono costruiti i mobili, o anche semplicemente il manico di un martello, sia certificato e quindi inserito in un programma di riforestazione è evidente che dovremo rassegnarci a pagarlo un po’ di più. Ma il bricolage tocca tutti i comparti più importanti legati a quelle necessità di tutela ambientale che si fanno sempre più pressanti: penso all’acqua, all’aria, all’energia. Su questi temi io credo che possiamo fare molto, possiamo portare un contributo importante.

In che modo potrà intervenire un Gruppo importante come il vostro su tematiche così difficili e delicate?

Credo che il fattore di successo più importante risieda nella sensibilizzazione di tutto il comparto. Bisogna sensibilizzare le industrie e stimolare a fare scelte ecologiche e certificate e bisogna fare un grande lavoro di comunicazione e di informazione a favore del consumatore che deve essere messo nella condizione di capire i vantaggi sia particolari che generali di una scelta ecologica. Dove siamo intervenuti i risultati ci sono stati: basta vedere il trend delle lampadine a basso consumo energetico: con dimostrazioni chiare, semplici e reali abbiamo convinto i nostri consumatori sui vantaggi sia economici, di risparmio energetico, che ecologici di questo prodotto e i risultati di vendita hanno dimostrato una straordinaria sensibilità al problema. Nonostante le lampadine a basso consumo abbiano un costo molto superiore a quelle normali.

La sfida quindi è quella della comunicazione?
E’ indispensabile lavorare costantemente alla diffusione di informazioni reali, chiare, giustificabili e dimostrabili. Bisogna suggerire ragionamenti e dimostrare praticamente i vantaggi delle scelte orientate alla tutela dell’ambiente. In sostanza bisogna dare gli strumenti ai consumatori per capire e per scegliere in maniera consapevole. Le lampadine a basso consumo energetico le abbiamo collegate a dei contatori e abbiamo dimostrato ai nostri consumatori il livello di risparmio: un’operazione semplice, ma estremamente chiara e coronata da un successo importante. E’ una sfida che dobbiamo assolutamente vincere per i nostri figli e nipoti e il canale del bricolage può essere l’ambito più giusto, più concreto e più di massa in cui sviluppare un importante lavoro di sensibilizzazione su questi temi.